USE CASE – WENN FACHGESPRÄCHE ZU ENTSCHEIDUNGEN WERDEN
SALES ENABLEMENT ALS ENTSCHEIDENDE STUFE DER CUSTOMER JOURNEY
Der kritischste Moment im industriellen B2B-Vertrieb ist nicht der erste Kontakt, sondern das erste wirklich belastbare Fachgespräch. Genau hier scheitern viele Vertriebsansätze: Qualifizierte Leads treffen auf unstrukturierte Präsentationen statt auf Orientierung. Die Enablement-Use-Cases von artmis.IO zeigen, wie Leads gezielt in strukturierte Expertenformate überführt werden. Im Zentrum steht ein digitaler Entscheidungsraum, in dem Inhalte nicht vorgeführt, sondern gemeinsam mit dem Buying Center durchdrungen, eingeordnet und bewertet werden.
01 GEFÜHRTE EXPERTENMEETINGS
Qualifizierte Leads werden in moderierte Fachgespräche überführt, die gezielt auf technische, wirtschaftliche und strategische Rollen im Buying Center ausgerichtet sind. Inhalte werden dialoggeführt eingesetzt, Fragen strukturiert geklärt und Lösungsoptionen gemeinsam bewertet – statt einseitig präsentiert.
02 VIRTUELLE PROZESS- UND LÖSUNGSDEMOS
Komplexe Anlagen, Produkte oder Systemlogiken werden im digitalen Raum nachvollziehbar erlebbar. Hochwertige Visuals und kontextbezogene Darstellungen unterstützen das Verständnis technischer Abläufe und reduzieren Erklärungsaufwand – auch bei unterschiedlichen fachlichen Tiefen innerhalb des Buying Centers.
03 ENTSCHEIDUNGSWORKSHOPS
In fortgeschrittenen Entscheidungsphasen bieten strukturierte Workshops einen klaren Rahmen zur Klärung offener Punkte. Risiken, Alternativen und Einwände werden systematisch adressiert, um tragfähige Entscheidungsgrundlagen zu schaffen oder Entscheidungen gezielt vorzubereiten.
04 INTERNATIONALE ENABLEMENT-FORMATE
Enablement-Meetings lassen sich konsistent über Länder und Regionen hinweg durchführen. Eine einheitliche Struktur und Dramaturgie trifft auf lokal anpassbare Inhalte und mehrsprachige Teilnahme. So werden dezentrale Buying Center synchron eingebunden – ohne Plattformwechsel oder Medienbrüche.
FAQ – ENABLEMENT-FORMATE
FÜR WELCHE PHASEN IM VERTRIEBSPROZESS EIGNEN SICH ENABLEMENT-FORMATE BESONDERS?
Enablement-Formate entfalten ihre Wirkung vor allem in mittleren bis späten Phasen des Vertriebsprozesses – dann, wenn Interesse vorhanden ist und es um fachliche Klärung, Risikobewertung und Entscheidungsreife geht. Sie ersetzen keine Erstansprache, sondern bilden die entscheidende Stufe zwischen Qualifizierung und Abschluss.
WORIN UNTERSCHEIDEN SICH ENABLEMENT-FORMATE VON PRÄSENTATIONEN ODER WEBINAREN?
Im Zentrum steht nicht das Vortragen von Inhalten, sondern der strukturierte Dialog. Inhalte werden situativ eingebracht, gemeinsam eingeordnet und auf konkrete Fragestellungen bezogen. Das Format fördert aktives Mitdenken und Vergleichbarkeit – statt passivem Konsum.
WER NIMMT TYPISCHERWEISE AN ENABLEMENT-MEETINGS TEIL?
Enablement-Meetings richten sich an relevante Rollen im Buying Center – etwa technische Entscheider, wirtschaftliche Verantwortliche und strategische Stakeholder. Die Formate sind so aufgebaut, dass unterschiedliche Perspektiven parallel berücksichtigt und in eine gemeinsame Entscheidungslogik überführt werden.
WIE HOCH IST DER VORBEREITUNGSAUFWAND FÜR EIN ENABLEMENT-FORMAT?
Der Hauptaufwand liegt in der initialen Strukturierung von Inhalten, Rollenlogik und Dramaturgie. Ist diese Grundlage geschaffen, lassen sich Enablement-Formate effizient wiederholen, variieren und skalieren. Bestehende Inhalte werden gezielt genutzt und erweitert, statt jedes Meeting neu aufzusetzen.
SIND ENABLEMENT-FORMATE AUCH FÜR INTERNATIONALE ODER HYBRIDE TEAMS GEEIGNET?
Ja. Die Formate sind standortunabhängig konzipiert und international einsetzbar. Durch die Nutzung bestehender Office-Infrastrukturen und Funktionen wie mehrsprachigen Untertiteln lassen sich auch internationale Buying Center ohne zusätzliche Tools einbinden.
WARUM IST ARTMIS.IO KEINE ISOLIERTE KI-LÖSUNG?
artmis.IO ist als Methodik innerhalb der Werbeagentur dmp konzipiert. Die Verbindung aus KI-gestützter Struktur, industrieller Erfahrung und Full-Service-Umsetzung stellt sicher, dass Enablement-Formate nicht nur automatisiert, sondern fachlich belastbar und wirksam umgesetzt werden.